Résumé du contenu
Jour 1 – Matin : Comprendre les spécificités de la vente industrielle (France & Export)
Contenu :
Les caractéristiques de la vente en environnement industriel : techniques, cycles longs, influence des normes.
Panorama des clients industriels : rôles dans le processus d’achat (utilisateurs, prescripteurs, acheteurs).
Différences clés entre marchés français et marchés export (culture, exigences, méthodes de décision).
Diagnostic de portefeuille client : typologies, niveaux de maturité, opportunités commerciales.
Après-midi : Structurer et optimiser sa démarche commerciale
Contenu :
Construire une stratégie de prospection efficace (canaux, ciblage, rythme).
Préparation d’un entretien en contexte technique (collecte d’infos, objectifs, supports).
Techniques de questionnement et d’écoute active adaptées aux clients techniques.
Présenter une offre en mettant en valeur sa solution (argumentation centrée sur les besoins).
Jour 2 – Matin : Mener une négociation efficace dans un contexte complexe
Contenu :
Préparer sa négociation : objectifs, zones de concessions, leviers.
Argumenter sur la valeur ajoutée technique (et pas seulement sur le prix).
Gérer les objections complexes et maintenir une posture professionnelle.
Adapter son discours selon les cultures (ex : gestion du silence, hiérarchie, relationnel).
Après-midi : Consolider la relation client et piloter sa performance commerciale
Contenu :
Techniques de fidélisation en environnement industriel.
Suivi post-vente, gestion des réclamations techniques et maintien du lien.
Évaluation de ses pratiques commerciales actuelles (auto-diagnostic).
Construction d’un plan d’action individuel à 3 mois.
Objectifs de la formation
Renforcer les compétences commerciales spécifiques au secteur industriel.
Adapter son approche en fonction des marchés France et Export.
-Développer une posture de conseil face à une clientèle technique et exigeante.
-Maîtriser les techniques de vente en cycle long et en environnement complexe.
-Savoir structurer une offre commerciale en intégrant les spécificités réglementaires et culturelles à l’international.
-Optimiser sa gestion du temps et son efficacité commerciale terrain.
Résultats attendus
À l’issue de la formation, les commerciaux auront clarifié leur stratégie de secteur, renforcé leurs méthodes de prospection et de négociation, et gagné en impact dans leurs échanges clients. Ils seront capables de piloter leur activité avec plus d’autonomie, de structurer un suivi efficace et d’adapter leurs actions aux spécificités des marchés France et Export. Résultat : plus de cohérence, de performance et de visibilité terrain.
Contenu de la formation
Pour les stages en entreprise, prévoir une salle de formation : paperboard, vidéoprojecteur.
Méthodes actives : mises en situation, jeux de rôle, retours d’expérience, travail en sous-groupes.
Personnalisation possible selon les secteurs industriels représentés.
Accompagneement en clientèle