Résumé du contenu
Jour 1 – Matin : Structurer son secteur et son rôle d’agent commercial
Contenu :
Le rôle et les spécificités du métier d’agent commercial (réglementation, posture, cadre contractuel).
Analyse stratégique de son secteur : géographique, sectorielle, concurrentielle.
Cartographie de son portefeuille client : clients actifs, dormants, prospects à potentiel.
Identifier les attentes implicites et explicites de ses mandants.
Atelier collectif : cartographie de secteur et identification des priorités de développement.
Après-midi : Professionnaliser sa prospection et ses prises de contact
Contenu :
Construire un plan de prospection structuré (objectifs, cibles, moyens, planning).
Organiser ses tournées efficacement (regroupement géographique, priorisation).
Préparer un rendez-vous client : collecte d’infos, objectifs, personnalisation du discours.
Conduire un entretien orienté client : techniques de questionnement et écoute active.
Atelier : rédaction d’une trame de RDV personnalisée à un type de prospect ou client.
Cas pratique : simulation de prise de contact ou relance.
Jour 2 – Matin : Négocier, représenter ses mandants, vendre en contexte interculturel
Contenu :
Positionner sa valeur ajoutée en tant qu’intermédiaire entre mandant et client.
Techniques de négociation commerciale en environnement complexe : gestion des prix, objections, délais.
Savoir expliquer, rassurer, défendre des offres techniques ou contraintes contractuelles.
Comprendre les enjeux de communication interculturelle (outils type Hofstede, exemples terrain).
Atelier : simulation de négociation France vs Export, en binôme ou trinôme, avec débrief personnalisé.
Après-midi : Fidéliser ses clients et piloter sa performance commerciale
Contenu :
Techniques de fidélisation : suivi régulier, retours d’info au mandant, veille active.
Identifier les signaux faibles de perte de client ou d’opportunité non exploitée.
Construire des indicateurs simples et concrets pour piloter son activité (nombre de RDV, retour mandants, taux de transfo…).
Atelier : auto-diagnostic de ses pratiques + construction d’un plan d’action individuel à 3 mois.
Restitution collective : présentation synthétique du plan d’action, engagements et retours.
Objectifs de la formation
-Développer une gestion stratégique et efficace de son secteur.
-Structurer sa démarche commerciale en autonomie, tout en valorisant les attentes du ou des mandants.
-Adapter ses pratiques commerciales aux spécificités du marché français et des marchés internationaux.
-Renforcer sa posture de partenaire commercial et optimiser la relation client dans la durée.
-Construire un plan d’actions clair et mesurable pour dynamiser son activité.
Résultats attendus
Une formation conçue pour structurer l’activité des agents commerciaux, optimiser leur prospection et leur suivi client, tout en renforçant leur posture professionnelle. Grâce à des outils concrets et des mises en situation, les participants développent une approche stratégique de leur secteur, en France comme à l’Export. À l’issue, chacun repart avec un plan d’action personnalisé et des leviers clairs pour gagner en efficacité et en autonomie sur le terrain.
Contenu de la formation
La formation est réalisée à l’aide de support formateur (vidéoprojecteur, documentation, exercices…).
Pour les stages en entreprise, prévoir une salle de formation : paperboard, vidéoprojecteur.
Formation en présentiel ou à distance (en visio).
Méthodes actives : études de cas, simulations, outils personnalisés.
Alternance d’apports théoriques et de mise en pratique directement applicables.
Supports remis aux participants : trames de diagnostic, modèles de plan d’actions, fiches outils.