Les situations de vente devenant de plus en plus complexes face à des clients de plus en plus informés et en demande d’informations précises et techniques, les compétences du commercial ne suffisent souvent plus. Aussi, aujourd’hui, il est souvent utile de faire intervenir le technicien lui-même qui engagera la communication avec le client. Ce technicien devient alors un élément « phare » dans le processus de vente sans pour autant savoir toujours mener la relation client de façon optimale. C’est pourquoi la certification s’adresse à ce public de techniciens ayant besoin d’acquérir des compétences complémentaires pour participer activement à l’entretien de vente afin de compléter leurs savoirs techniques par les bons comportements à adopter face à un client.