De manière traditionnelle, le commercial B to B développe et gère un portefeuille de clients existants ou potentiels sur un secteur géographique prédéfini par la direction commerciale ou par l’entreprise. Il est donc à l’interface de l’entreprise et de sa clientèle afin de promouvoir l’offre de son entreprise auprès de clients ou de prospects. Cependant, la digitalisation du marché du travail implique que le commercial se devra de développer de nouvelles compétences. En effet, la fonction commerciale est bousculée par le cross canal et les techniques du marketing digital et se doit de se réinventer en faisant évoluer les compétences : CRM, social selling, réseaux professionnels, etc. Le commercial d’aujourd’hui génère des « leads » grâce à ses posts sur LinkedIn et ses contributions au sein de groupes réunis sur les forums et autres communautés d’intérêts. La certification « Développer la performance commerciale B to B dans un marché digitalisé »vise l'acquisition :

- d' une meilleure efficacité dans la démarche de vente en « B to B »,

- d' une meilleure efficience dans la fonction.

La certification prend en compte les évolutions du marché du B to B en incluant une dimension digitale qui prend de plus en plus d’importance dans les missions des commerciaux.