L’acte de vente B2B, traditionnellement effectué par des équipes de commerciaux terrain, évolue, pour les ventes simples et répétitives (particulièrement pour les logiciels informatiques et les produits de télécommunications) vers la notion de vente sédentaire. Cette approche vente sédentaire B2B est très attrayante pour une entreprise : elle coûte moins cher, est plus facile à piloter, mesurer et ensuite à développer.

Les conditions du succès d'une équipe de vente sédentaire B2B est la création d’une équipe de commerciaux formés aux bonnes pratiques de la vente sédentaire. C'est l'objet du certificat de compétences de vente sédentaire de logiciels.

La certification a pour objet de former aux bonnes pratiques de la vente sédentaire B2B appliquées aux logiciels et aux produits de télécommunications (savoir-faires et savoir-être). A ce titre la certification balaie tout le spectre de la vente sédentaire

* Gérer les appels entrants (téléphone et mail).

* Faire de la prospection téléphonique, de la prise de rendez-vous (si travail en binôme avec un commercial terrain).

* Identifier de nouveaux projets en écoutant, analysant et définissant les besoins du client.

* Renseigner, conseiller le client en apportant une parfaite qualité de service.

* Fidéliser le client en développant une relation de confiance.